האם הלקוחות תמיד מחפשים רק "זול"?

"אני מעדיפה לעבוד בזול ולעבוד,
מאשר לקחת מחיר שמגיע לי
ולהשאר בלי לקוחות",
היה אחד המשפטים הקשים והכואבים
ששמעתי שבוע שעבר,
כאשר שלחתי את הפוסט הקודם בנושא של
"למה זה כל כך יקר".

וואו, כמה תגובות זה הציף
ואיזה מיילים ארוכים קיבלתי,
מלאים בסיפורים מתסכלים
של מעצבות שכל מה שהן ביקשו, זה להתפרנס.

אני שומעת את זה הרבה
ממגוון גדול של בעלות מקצוע,
הקושי לתמחר הוגן, וגם לקבל את המחיר
בלי להוריד, ולהוריד עוד ולהשאר עם גרוש וחצי.

"הלקוחות תמיד יגיעו עם הצעה יותר זולה"
"הם תמיד משווים מחירים"
"הקולגות בשכונה/ עיר שלי, מורידות את המחיר לאפס"

ועוד משפטים ואמירות, שאתן מכירות
לא פחות טוב ממני.

אז מה עושים?
איך יוצאים מהמקום ההישרדותי הזה
לחיים טובים, ארוכים ולשלום?

כאן מגיעה בדר"כ החתיכה החסרה.

למה הכוונה החתיכה החסרה?
החתיכה החסרה היא חוליה
שרוב המעצבות פחות מודעות אליה
אבל היא זו שתקבע 
כמה הלקוח שלך ירצה לשלם.
כן, ממה ירצה. לא רק "יסכים".

חשוב להבין את נקודת המבט של הלקוח.

כל אחד כשהוא בא לקנות או לרכוש,
הוא גם צריך את המוצר או השירות
(לוגו, אתר, עיצוב לא משנה מה)
ובאותה המידה, גם אם באופן בלתי מודע
אנו גם צורכים הרגשה. שייכות. מעמד.

זו בדיוק הסיבה שבגללה אנשים רוצים,
מעוניינים וצורכים מותגים.

לא בגלל שהם בהכרח שווים יותר באיכות,
אלא בגלל מה שזה גורם להם להרגיש כלפי עצמם.

וזה אומר (הגענו לחוליה החסרה)
שחוץ ממקצועיות בלתי מתפשרת
שירות אדיב ומקצועי
עמידה בלו"ז ותיק עבודות מדהים
(שאגב, זה מינימום נדרש ולא שום "אקסטרה")

עלינו לדאוג גם לאיך שאנחנו נתפסים
בעיני הלקוחות שלנו.
לא בחיצוניות – אלא בעומק,
במקצועיות ובערך שאנו נותנים.
ונסביר:

ישנו ערך יחסי וישנו ערך נתפס.

ערך יחסי אומר –

שאני מבררת מחירים אצל כמה אנשים
ובדרך כלל ארצה לסגור על המחיר הנמוך והמשתלם ביותר
כי זה ערך יחסי. למה לשלם יותר על אותו הדבר?
כאן, אף פעם לא יהיה לנו סיכוי
אלא אם כן, אנחנו באמת פשוט זולים.

ערך נתפס אומר-
איך שהלקוח תופס  את הערך שלך ביחס לאחרים.
ככל שיש לך ערך נתפס גבוה יותר,
לא רק שאסכים, גם ארצה לרכוש ממך, ביותר.
כי זה גורם לי להרגיש בטחון שעשיתי החלטה טובה
שרכשתי משהו איכותי במיוחד
ושאני שייכת לקבוצת האנשים השווים,
שקונים ממך – השווה במיוחד.

התעניינה אצלי מישהי לגבי הדרכה שאני מוכרת
ושאלה כמה זה עולה.
אמרתי לה את המחיר (הוא גבוה, כן?)
ומיד היא אמרה:
"אני מעוניינת! איך אפשר לשלם"?

זה קרה ב"ה:

כי היא עוקבת אחרי.
מכירה (ומכורה) לתכנים שלי
מקבלת מהם ערך רלוונטי עבורה,
ובעיקר, מרגישה בעקבות כל העבודה שלי "מסביב"
שהיא מכירה אותי ממש באופן אישי
(למרות שמעולם לא נפגשנו),
ושאני אוכל, בע"ה ממש לעזור לה.

אני לא "עוד אחת שמבררים אצלה מחיר ומשווים"
בשבילה אני מישהי מוכרת, מקצועית, שמבינה מה שאני עושה
והיא יכולה לסמוך עלי, להרפות ולהנות מהדרך.
ועל זה – אנשים מוכנים לשלם:
בטחון, שקט נפשי, איכות ואמון.

להשקיע בחוליה החסרה אומרת
למתג את עצמנו בערך נתפס גבוה.

ולא, מיתוג לא כולל בהקשר הזה
לוגו מושקע
או טריילר מפוצץ
או ניראות חיצונית מדהימה
או הבטחות מלוות בבלוני הליום ססגוניים.

אלו בעיני, הם רק תפאורה נילווית, לעת הצורך.

העיקר הוא, איזו אוטוריטה את בעיני הלקוחות שלך.
מה הם מבינים ומפנימים כשהם פוגשים
בידע שלך, בבלוג שלך, בהרצאות שלך, בספר שכתבת
ובמסרים המושקעים שאת שולחת/ מוכרת להם.

זה לוקח זמן לבנות מיתוג/ אוטוריטה.
זה דורש מקצועיות והשקעה גדולה בתוכן
זה דורש התמדה והתמסרות
זו בניה לכל דבר ועניין
של עסק, שלא מבוסס על הישרדות
אלא על קהל לקוחות אוהד,
רוכש, מפרגן,
ממליץ, חוזר,
ובעיקר- משלם.